القيادة الفكرية تبني على رأيك، لأن المنشورات عن شركتك توقفت عن العمل منذ سنوات.
حتى في B2B و B2G، الإنسان يشتري من إنسان، فالأشخاص هم العلامة. المؤسس، أو الرئيس التنفيذي، أو مدير التسويق: لا بد أن يملك أحدهم رأيًا في القطاع ويشاركه. هذه هي القيادة الفكرية. لا يلزم أن يكون الرأي مثيرًا للجدل. يلزم أن يكون مدروسًا ومفيدًا ولك.
أفضل نتيجة نحصل عليها جملة من مندوب مبيعات. يعود من أول اجتماع ويقول: كانوا يعرفون كل شيء عنا. هذا يعني أن التسويق نجح. بُنيت الثقة قبل أن يدخل أحد الغرفة، بورقة بحثية عن تطوّر قطاعهم، كُتبت باسم المؤسس، ووضعت الشركة في موضع الجهة التي تستحق الإصغاء.
المنشورات عن المنتج لم تفعل ذلك. ولم تفعله يومًا.
نجد رأيك ونحوّله إلى عمل يصل إلى حيث يوجد المشتري.
إيجاد الرأي
مقابلات منظّمة مع قيادات شركتك. ما الذي تؤمن به عن سوقك ولا يجاهر به منافسوك؟ ما الذي رأيته يسير خطأ وينبغي أن يعرفه المشترون؟ الأجوبة هي المادة الخام.
صناعة ما يتذكره المشتري
أوراق بحثية على بحث أولي، وندوات، وظهور في بودكاست، ومنشورات المؤسس. يكتبها القسم باسمك، وتراجعها أنت، وتُنشر بوصفها لك.
وضعه حيث يوجد المشتري
LinkedIn، وقائمتك البريدية، وتواصل فريق المبيعات المباشر، والصحافة المتخصصة. قطعة فكر واحدة تعمل لأشهر. ومنشور واحد عن عرض يختفي في يوم.
وجهة النظر هي التي تكسب الاجتماع.
تنتج انطباعات وإعجابات، والأرقام تواصل الارتفاع. والمشترون يمرّون عليها دون توقف، لأن لا أحد يهتم بشركة تتحدث عن نفسها.
تنتج الجملة التي يريد كل مندوب مبيعات سماعها في أول اجتماع: نعرفكم مسبقًا. الانتباه نتيجة جانبية. والثقة هي النتيجة.
نكتبه نحن، ويبقى لك في كل ما يهم.
نادرًا ما يجد القادة وقتًا للكتابة، وأغلبهم لا ينبغي أن يُضطر إليها. القسم يجري المقابلات ويكتب المسودات ويحرّرها. وأنت تصحّح وتعتمد. الرأي رأيك، والأدلة مدقَّقة، ولا يُنشر باسمك شيء لم تقرأه. هذا المعيار الذي نلتزم به في محتوى مؤسسنا، وهو المعيار الذي تحصل عليه.
العمل المحوري
ورقة بحثية، أو ندوة، أو ظهور في بودكاست. شيء واحد ذو وزن يستطيع المشتري أن يتمسّك به.
صوت المؤسس
منشورات ومقالات باسمك، تُصاغ من مقابلاتك، وتعتمدها أنت قبل نشر أي شيء.
السطر في التقرير
من قرأه، ومن ردّ، وأي اجتماعات أولى بدأت بجملة "نعرفكم مسبقًا".
القيادة الفكرية جزء من القسم ولا تُباع وحدها.
إن كنت تريد كاتبًا خفيًا لمنشورات LinkedIn ولا شيء غير ذلك، فهناك طرق أرخص. وإن كنت تريد أن يتحوّل الرأي إلى اجتماعات، فهذه مهمة القسم.