أغلب الاستراتيجية التسويقية تبدأ بالنشاط والأمل. استراتيجيتنا تبدأ بسؤال واحد.
ما أكبر مشكلة تواجهها شركتك اليوم؟ عند أغلب العملاء، الجواب الصادق هو: عملاء أكثر. وأحيانًا يكون شيئًا آخر تمامًا: شركة تعدين احتاجت آلاف المتقدمين من الخريجين الجدد، وكانت سمعتها تمنعهم من التقديم. الاستراتيجية التسويقية تُبنى من الجواب بالاتجاه المعاكس، وكل ما يفعله القسم يعمل في خدمتها.
نخطئ في أشياء كثيرة، ونفخر بذلك. إن فشل نشاط، فهذا يعني أننا جرّبناه. ما نرفضه هو تكرار ما نعرف مسبقًا أنه لا يعمل. كل شهر يراجع القسم كل نشاط نفّذه، فيُبقي ما حرّك الهدف، ويُسقط ما لم يحرّكه، ويُدخل شيئًا جديدًا للتجربة.
هذه الدورة هي الاستراتيجية، لا خطة إطلاق. وهي أيضًا سبب بقاء العملاء: الخطة لا يتجاوز عمرها شهرًا أبدًا.
نتفق على النتيجة. نبدأ ممن يشتري فعلًا. ونكرّر الدورة شهريًا.
الاتفاق على الشيء الواحد
في مكالمة الانطلاق نتفق على النتيجة الواحدة التي سيُحكم بها على العام. لا قائمة قنوات، ولا تقويم محتوى. نتيجة واحدة مكتوبة، يُقاس عليها كل قرار لاحق.
البدء ممن يشتري فعلًا
من عميلك المثالي وكيف يعرفك؟ من يشتري منك اليوم، ولماذا، وكيف وصل إليك؟ الأطر الأولى تأتي من عملائك الحاليين، لأنهم الدليل على ما يعمل فعلًا.
دورة كل شهر
نراجع كل نشاط وما فعله بالنتيجة. نُبقي ما حرّكها. نُسقط ما لم يحرّكها. نجرّب شيئًا جديدًا. الخطة تتطور بخطوات من أربعة أسابيع بدل أن ندافع عنها سنة كاملة.
لا شيء يُكرَّر لمجرد أنه كان في الخطة.
هل يحدث بين ليلة وضحاها؟ لا.
من يعدك بعملاء محتملين ذوي جودة خلال أيام أو أسابيع أو حتى شهرين، فهو يبيعك ولا ينصحك. النمو المستدام يأتي من قنوات مبنية لتستمر في الإنتاج، وبناؤها يستغرق الربع الأول. لهذا تكون الأشهر الثلاثة الأولى هي الاختبار، ولهذا لا نطلب عقدًا يتجاوزها.
الخطة
صفحة واحدة. النتيجة في الأعلى، والأنشطة تحتها، ومع كل نشاط سبب وجوده.
المراجعة
كل نشاط من الشهر الماضي، وما فعله بالنتيجة، وهل يبقى.
التجربة
الشيء الجديد الذي يدخل، وما نتوقع منه، وكيف سنعرف.
الاستراتيجية تأتي مع القسم. ولا تُباع من دونه.
وثيقة استراتيجية لا يتحمّل أحد مسؤولية تنفيذها هي ملف PDF باهظ الثمن. استراتيجيتنا يديرها الفريق نفسه الذي عليه أن يجعلها تعمل.